Si bien, en principio este título parecería que corresponde a una decisión del responsable de la comercialización de los usados, en realidad depende del responsable del taller, donde serán reparados estos vehículos.

Para el responsable de la venta de los usados lo más importante es la rentabilidad del sector, por lo que tratará de pagar lo menos posible las reparaciones de los mismos, antes de su venta.

Para el Jefe de taller también es importante la rentabilidad de su sector, por lo que facturará la mayor suma posible en repuestos y mano de obra. ¡He aquí el conflicto!

Si la concesionaria es chica y todo el negocio es manejado por el dueño, sin gerentes o jefes, sean de ventas o de taller, el conflicto desaparece porque todo va al mismo bolsillo. Sin embargo aún en este caso, es posible que se pierda dinero en la venta del usado, debido a reparaciones costosas innecesariamente y no discriminadas por unidad lo que determina el desconocimiento del costo real de cada usado, llegándose a vender debajo de ese costo.

Además existe una mala costumbre en muchos responsables de taller que hace que carguen muchas o todas las horas improductivas, en la reparación de los usados y vehículos de la empresa. De esta forma el taller está en los valores correctos de productividad a costa de aumentar el costo de los usados, lo que significa tener usados de altos precios y dificultad en su venta o vender con perdida.

Esta encrucijada hace que muchos gerentes de ventas tomen la decisión lógica para sus objetivos, de mandar a reparar los usados en talleres privados, haciéndole perder al taller de la concesionaria rentabilidad y productividad, en el caso de tener horas improductivas.

Para que esto no ocurra, el jefe de taller debe tomar debida nota de las necesidades del gerente de ventas y actuar en la reparación de las unidades usadas en el taller de la concesionaria, como si fuera un taller privado.

Esto significa un costo diferencial de la mano de obra (finalmente es un cliente preferencial por el volumen de facturación), un descuento en los repuestos legítimos (el que se le hace a los talleres) y no utilizar repuestos legítimos (sobre todo en otras marcas) cuando el precio del modelo no lo justifica. Y, si es posible, presupuestando la reparación global (M/N y repuestos) para que la gente de ventas conozca, lo más rápidamente posible el costo final del vehículo.

Lo importante es impedir que los talleres particulares compitan con el taller de la concesionaria, con un cliente que si se lo beneficia como corresponde, es cautivo.